立足独资寿险新起点 中德安联徐春俊详述“六化”路径财00095大庆华科经

从1999年头入我国商场的首家中欧合资寿险公司，到20多天前的取得首张“合资转外资独资”寿险车牌，中德安联人寿成了我国金融服务业对外开放的受益者和风向标。

站在新起点上，中德安联人寿将怎么借方针春风完成跨越式开展？近来，中德安联人寿总经理徐春俊接受了上海证券报记者独家专访，胪陈“合资转外资独资”后的战略革新方向。在他看来，在我国寿险职业面对新革新之际，中德安联人寿也将把革新作为未来工作重点，走出一条合适自己的“六化”途径。

三大错配

徐春俊以为，我国寿险商场仍然是一片蓝海。从必定程度上来说，是过往保险业务供应端的形式、逻辑、思路相对落后，无法匹配年代改变的需求，导致职业堕入了当下的开展瓶颈。

他总结说，瓶颈的发生，首要是根据三个不变和三个改变：

一是寿险从业人员和出售部队长时间没有改变，但客户集体的结构改变很大，“80后”“90后”现已成为寿险商场的首要顾客，保险的购买形式、购买要求发生了很大改变。

二是寿险产品类别和规划整体改变不大，产品的供应和需求呈现了错配。曩昔的产品类型与产品特色沿用至今，但客户对产品的需求发生了很大改变，需求愈加明晰，对产品的规划、立异和服务提出了更多的要求。

三是寿险出售技能的改变不大，代理人的出售形式没能跟上新式技能改变的脚步，AI、大数据、保险科技的使用现已改变了保险出售的交互形式和出售形式的底层逻辑。

分析这“三大错配”后不难发现，顾客的保险需求是实在存在的，问题的症结是长时间以来险企一向连续粗豪的开展运营形式，代理人的出售才干和技能、险企的产品开发思路掉队，不足以满意客户的需求。

徐春俊表明，当咱们跳出眼前窘境看待职业开展前景时，会发现保险职业的商场还在，但要赢得商场，革新是仅有的出路。

三个层次

在徐春俊看来，跟着保险顾客集体的年青化，客户对服务的敏感度正提高。因而，差异化、个性化、定制化的产品及服务的价值和含义在添加。在此过程中，急迫的是产品、部队质量的提高，而非规划。

为此，他在内部提出了“三个层次”和“六个化”。

“中德安联人寿的寿险革新，要聚集代理人部队、营销办理团队、基本法革新三个层次。”徐春俊说，公司将打造一支年青化、专业化、服务化、精细化、数字化、高端化的“六化”代理人精英部队，来匹配“90后”“00后”的保险顾客集体。“捉住年青消费集体的需求，才干赢得保险商场的未来。”

在年青化方面，经过培养年青营销部队，去深耕“90后”“00后”的商场；在专业化方面，要经过新一代保险专家和保险企业家的培养体系，打造一支专业化的营销团队；在服务化方面，要晋级服务才干，环绕客户全生命周期的产品和服务需求，打造少儿和青年及高端客户的三大生态圈，从传统的找新客户卖新单晋级到运营客户、提高价值；在精细化方面，要在办理和服务环节植入互联基因，做细颗粒度；在数字化方面，要打造全面的数字化营销、训练渠道及数字化的办理支持体系；在高端化方面，将聚集生机城市的殷实商场新式集体。

徐春俊表明，代理人团队要做大、做优，“基本法”(指各险企对代理人展业、提升及奖惩等的办理办法)革新有必要提上了日程。中德安联人寿对现有规章准则的革新，要切中过多的出售层级导致代理人的保费奉献与佣钱收入严峻不匹配等坏处。详细有三个方向：一是推进层级扁平化开展，让利益分配向出售人员歪斜；二是结合中高端商场定位，完成收入模型与产能模型匹配，做更精准的投入和利益的再分配；三是将代理人出售链条与利益环节精准挂钩，以准则引领代理人行为。