做对了什么 同程艺龙在最差的年尾盘直线涨停景获得近十亿盈利？

3月23日，同程艺龙(0780.HK)发布了上一年全年成绩陈述，2020年同程艺龙完结营收59.33亿元，经调整净赢利为9.54亿元，成为疫情产生以来仅有一家接连四个季度盈余的上市在线旅行途径。

相比较亏本累累的同行，同程艺龙交出的这份成绩单无疑是夺目的，也让人额定猎奇，在旅职业最差的年景，要做对了什么才干取得盈余？

3月24日，同程艺龙的CEO马平和缓CFO苏磊，第一次面临媒体，开腔解析盈余的诀窍，要害词是下沉商场、穿插出售和品牌投入。

盈余诀窍一：下沉商场

2020年的COVID-19疫情，是全球旅职业遭遇过的最大冲击，疫情产生一年有余，旅行企业伤痕累累，简直表现在各自财报中。

2020年，携程亏本32亿元，途牛旅行亏本4.5亿元，复星旅文亏本25.68亿元，中青旅预亏2.39亿元，Expedia亏本27亿美元，相比较之下，同程艺龙的9.45亿元盈余显得特别宝贵。

回忆疫情初期的冲击，其实马平和相同很慌。2020年2月份的退票丢失十分之大，虽然3月开端复苏，其时咱们对复苏的决心并不足够。“咱们觉得3月份是很失望的，但咱们整个团队在我国整个下沉商场敞开了调查，发现能够达观。”马平和告知记者，其时去了安庆、娄底、湘潭、永州等10个左右我国四线城市，发现它们本地消费很旺盛，不管酒店仍是出行，很多的用户都是本地消费，比方酒店的本城消费占比是70-80%，反观一二线城市的酒店70-80%消费是商务客人。

同程艺龙在财报中供给了一个数据作为验证，2020年，同城艺龙注册用户中，有86.3%居住在非一线城市，微信途径新增付费用户约61.3%来自我国三线及以下城市。

正是这些用户的积极消费，虽然同程艺龙2020年的月活泼用户数量下降了6.7%，均匀月付费用户数量也下降了14.5%，可是同程艺龙全年累计付费用户规划却到达了1.55亿人次，同比增加1.8%，创了前史新高。

“假如没有这个差异，我国下沉商场消费跟一二线相同，那咱们也是回天乏术的。”马平和道。

发现了下沉商场的不同，同程艺龙灵敏集结资源专攻下沉商场，而其安排灵敏才能也因而表现出来价值，不管是人事调整仍是安排架构调整，同程艺龙在曩昔一年里屡次做了反响。所以“能否看到真实一线商场的真实状况，安排才能(灵敏才能)能不能应对不同区域的时机，并把它捉住，”马平和表明，“这是疫情下接连盈余的中心原因。”

马平和解说称，在服务场景上的精细化布局是付费用户完结增加的要害。从2020年第二季度开端，同程艺龙在国内加快布局轿车票务、景点门票、酒店扫码住等多元化线下服务场景，打造“线上线下彼此交融”的开展新形式，已构成“线下场景+线上才能”的正向循环。

值得一提的是，同程艺龙对品牌的继续投入，比方上一年投了《奇葩说》，有用触达了年青用户集体。马平和以为，未来两三年该公司都会加大投入品牌投入，3-5年在年青集体构成品牌认知。

盈余秘籍二：穿插出售

下沉商场是未来，已成为很多公司的一致，可是下沉商场的发掘并不简单，变现特别困难。同城艺龙又是怎样做的？

马平和指出，下沉商场的线上化率偏低，连锁率也低，是应战，但也是时机，因为这会给像同程艺龙这样的公司新的获客途径。比方我国有很多三四线以下城市的30多万家小酒店有待提高，又比方轿车站的运营也需求提高数字化水平。但它们一起的问题是负担不起很高的改动本钱，因而同程艺龙花很长时刻环绕住宿生态慢慢地建立起其下沉商场，推出扫码住宿、扫码入园、轿车票机布置，协助企业下降运营本钱，提高运营功率，一起该公司取得客户。“这是咱们为什么在2020年还能在消费用户增加的中心原因。”

马平和还泄漏，变现的中心是提高穿插出售，现在穿插出售份额到达20%，未来甚至会更高。他解说称，一切出行用户最简单穿插的是跟出行、住宿相关的产品线，比方住宿、用车、景区门票等等各种穿插。

范磊弥补道，关于用户端，同程艺龙运用穿插出售的变现，以及多元化产品供给更多需求的变现形式。但未来几年还会有B端变现形式，比方广告现已在其财务报表中成为重要的收入途径。范磊指出，该途径聚集了这么多的流量，包含酒店、航空公司、旅行局等等不同职业均对流量有需求，因而其途径做广告的收入变现方法越来越多。

范磊还泄漏，同程艺龙供给的SAAS产品，曾经更多主要是做收益办理、库存办理，接下来会更多的供给营销办理。比方一个酒店上哪里找流量？它需求整合性营销的计划，因而同程预备给B端供货商供给归纳的SAAS服务，而这些都是变现的手法。

财报显现，同程在多个事务都迎来逆势增加，增势在上一年第四季度特别显着。2020年第四季度，同程艺龙住宿预定服务收入6.47亿元，同比增加4.1%；用户在同程艺龙途径上消费的国内酒店间夜量同比增加21%；其间，低线城市酒店的间夜量更是同比增加超30%。2020年第四季度，同程艺龙交通票务事务收入为10.03亿元。其间，国内航空票务量同比2019年增加5%左右，轿车票票量同比增加近180%。巨大的商场规划，也让轿车票事务成为同程艺龙用户增加新引擎。2020年第四季度，同程艺龙包含景点门票、广告服务、配套增值服务等在内的其他收入为1.62亿元，同比增加6.2%。2020年10月，同程艺龙将住宿工作部和景点门票事务进行整合建立酒旅工作群，以完结更好的协同效应并提高穿插出售。

2020年第四季度，同程艺龙经调整EBITDA(税息折旧及摊销前赢利)为4.41亿元，同比增加6.2%，为2020年初次上升；经调整净赢利为3.07亿元，经调整净赢利率与2019年同期相等，为16.9%；国内酒店间夜量同比增加21%，国内航空票务量同比2019年增加5%左右，轿车票票量同比增加近180%。

未来布局？试水酒店业

因为近年来同程艺龙一再参股酒店，从花间堂、美程到发布OYU和战略出资珀林酒店，同程艺龙对酒店业终究有何战略考量？“实质原因是咱们想看到这个背面到底是什么样的业态。”马平和表明，站在外面学习或许看他人的酒管很难真实的深化进去，“咱们期望用这样的测验来企图赋能这个工业，让这个工业链的功率更高一些，酒管公司是咱们赋能供应链战略的一个有利测验。”

马平和表明，该公司正在探究住宿业态的进入方法，此前的出资算是试水，现在其实依然是在探究，而非正式出场。

马平和表明同程会环绕酒店高增加和赋能工业链这两个战略打造一个生态，以OTA或许ITA(智能出行管家)酒店预定为主。

他以为现在我国酒店的连锁化率比较低，一二线城市的连锁化率在25%左右，下沉商场或许只要个位数，三线以下商场的酒店连锁化率还有巨大的空间，且酒店的消费晋级也有比较大的空间。

看得出来，同程艺龙对住宿业商场充满了爱好，该公司期望在未来3-5年测验找到赋能酒管职业的时机。

“咱们期望拉长到5-10年去看酒店办理事务。”马平和表明现在先完结从零到一，即发现“这关于生态链条有没有价值？”假如有价值，该公司会去做一到十，但“从零到一现在还在验证傍边”。