300526(广船国际股份有限公司)

美国东部时刻6月6日上午9点30分，在线教育公司“跟谁学”在美国纽约证券交易所挂牌上市，股票代码为“GSX”，发行价10.5美元。上市首日，开盘报12.00美元，较发行价10.5美元涨逾17%，随后继续一路上涨，最高涨至12.5美元一股。但之后，股价又开端一路跌落，最低跌至8.7美元，直接跌破发行价。想必陈向东的心境应该和股价相同，起起落落。商场对这仅有盈余的k12在线教育组织依旧犹疑不定。

2014年，陈向东重新东方辞去职务，开端走自己的创业路，他找来了百度“凤巢”草创之一的张怀亭、百度大数据部总监李钢江、名师开创人苏伟等人搭起了“跟谁学”开创团队。这么强壮的团队阵营瞬间就招引了大批出资涌入，高榕本钱开创人合伙人张震表明，开始出资跟谁学的判别，首要来自于对团队的决心，“团队完成了教育+互联两个基因的完美结合。陈向东无疑又是职业里最懂教育的之一。”

2015年3月30日，跟谁学宣告A轮融资5000万美元，改写了我国创业公司A轮融资纪录。2015年11月，又取得福布斯发布的“福布斯2015我国生长最快科技公司”。刚创业的跟谁学可谓春风得意。但外表的风景仅仅遮住了内涵的瘦弱，这个从襁褓中诞生的企业面临的应战才刚刚开端。

“2016年，外界看到我参加了许多活动，做了许多演和解访谈。其实，我心里极度焦虑。“开创人陈向东谈到。

创建之初，跟谁学的运营形式为O2O，但在其时的教育商场上，O2O公司早已遍地开花，少说也有1000多家，彼此之间竞赛十分剧烈，再加上公司内部都还没有对本身定位和战略到达一致。内忧外患使得陈向东夜不能寐。

对其时的陈向东来讲，心里最大的茫然在于：自己做的到底是互联公司仍是教育公司？互联考究先烧钱，再挣钱，而教育组织的商业形式在于为客户供应好服务，让客户自愿掏钱，这很检测一家公司的客户价值和挣钱才能。说白了，便是一开端就必须赚上钱，否则今后或许再也赚不上了。

020这个形式下教育职业继续烧钱、找不到赢利点、单靠融资使公司存活，至今仍未走出一个能够盈余的公司。

事实上，其时的跟谁学更多走的便是这条道路，其选用很多线上营销+线下地推的方法推行产品，每个月光花钱，不进钱，这样下去两年都撑不了。着急的陈向东跑去找张怀亭和罗斌谈收入，这两位百度的变现专家总会说，“你这忧虑没有必要，咱们现在最重要的便是把规划做起来，后边的事你不必忧虑。“

可是，终究变现的效果很惨白。产品本身没有太多让用户能够长时刻高频运用的内容或许场景，整个用户留存率很低。跟谁学的定位是帮学生找教师，或许一年找三次、五次，大部分用户来一次之后或许就再也不来了。

惨白经营了3年后，2017年，陈向东决定亲抓事务，扭转乾坤。走O2O看来没有生路了，与其深陷这片泥沼困兽犹斗，不如换条路走。他咬定方向，力排众议，将2B事务拆分给百家云独立运营，本身则专心在2C教育上。

“2014年兴办之初，一开端我希望加重服务，快速进行商业验证，可是，职业的认知是要抢占商场，机遇错失；2015年4月，融资发布会开完，招集主干开会，我提示不要堕入无效竞赛，可是，O2O主战场很严酷，又错失了最佳时刻。“陈向东谈到本身踩过的坑时说到，清晰方向后，全部就都瓜熟蒂落。

到了2017年末，团队终究确认了跟谁学的新定位：科技驱动的B2C在线教育组织，任务是“科技让教育更夸姣”。这一场O2O到B2C的富丽回身让跟谁学推胎换骨，至此路程一往无前。

有句话被说烂的话叫：挑选往往比尽力更重要。关于现在的互联来讲，算的上是至理名言。在互联每个能看得见盈余形式的旮旯都有人争的头破血流，挑选的意图便是为了错开这些红海竞赛，寻觅新的突破口，新式的独角兽无一不在饯别这句话。

方向上，面临阿里的什物电商，美团选了日子服务电商，商场上，面临阿里、今天头条的商场定位，拼多多、趣头条挑选了下沉商场，这全部挑选的背面都是对商场和职业敏锐的掌握。这次跟谁学的挑选在这两方面都有发力，方向上从O2O转到B2C，商场上专心K12教育这条抢夺较小的赛道。

B2C的反转对陈向东来说颇有点“真香“的感觉，离任时曾豪言要做和新东方不相同的东西，几年后一回头，仍是B2C滋味香，但这次的B2C多少有些立异的当地能够让他锋芒毕露。

这个B2C事务选用“名师授课+双师教导”的形式，掩盖小初高语数外、物理、化学、生物等全学科的K12课程，别的还有一些合适大学生、职场人士等成人阶段的言语、职业资历及日子爱好类课程。

”大班课线下商业模型已验证多年，线上的要害，在于有没有精细化的体系服务，把服务的问题处理，就都通了。只要能招募培养出最好的教师，优质的教育就能仿制，掩盖到更多孩子。“陈向东谈到。从这两年财报比照看，这一形式立异也的确取得了恰当不错的作用。

财报显现，2017年其营收9758万元，2018年营收3.97亿元（约5920万美元）；2018年运营赢利1915万元、不含职工期权本钱的运营赢利2560万元。

跟谁学2017年净亏本为8695万元，但2018年净利为1965万元

跟谁学2019年第一季营收2.69亿元，较上年同期的4691万元增加474%

那么这个形式终究有哪些长处能让跟谁学锋芒毕露？

首要在于，产品立异错开赛道。大班教育形式不是跟谁学开创，但在k12赛道上却是其首推。在O2O拥堵的赛场上算是一家独秀。但这一形式相较O2O却是有着天然的竞赛优势，“名师授课+双师教导”首要有利于教育质量的确保，能够取得学生和家长的认可，其次能够处理名师难寻的问题，不同于O2O1对1寻觅师生牵桥搭线，B2C彻底能够将头部名师集合在渠道统一管理，再加上在线大班授课学生人数上不封顶，一个教师教上百或上千学生作用相同，这样有用处理了供应失衡问题，再次在于性价比高，线上大班授课膏火仅是线下的三分之一，如此，竞赛力天然不可同日而语。

其次，传达矩阵树立。正如出资人张震所言，跟谁学的开创班子算得上是互联+教育的完美结合，教育形式的问题得以处理，传达的问题天然提上议程，在这一方面跟谁学相同另辟蹊径，在前四年烧了大把钱试错的过程中，总结出一些名贵的经验教训。

在线教育最中心的点在于怎样让用户毫不勉强的买单。

最为重要的是品牌认知度，用户信任感有了，天然乐意付费，但品牌认知度的树立需求终年累月的堆集。在线教育鼓起并没有几年，因而在占领商场这件事，各方的抢夺从未停歇，各种线上、线下广告漫山遍野，但转化率却小的不幸，原因无他，这么多广告都吹的不着边际，我为什么偏要相信你？

和老牌竞赛对手比较，跟谁学缺少品牌知名度，与猿题库这些新锐相较又没有能够引流的题库等前置交互，在打广告上好像很吃亏，但对在线教育来讲，短期的引流并不是意图，打造持久的品牌形象才是。跟谁学选用了两种传达战略。

其一、树立本身的传达矩阵，首要是自建大众号矩阵，这不是单个简易的运营推行号，而是细分到各个科目类别、用户集体，经过对不同集体进行精确用户画像，精确内容推送，转化率极高，在这样精准运营下，品牌认知天然不差，这在业界也算名列前茅了。跟谁学旗下八个主体公司有97个认证大众号，预估活泼粉丝达850+W。这样打造出来的流量池能够连绵不断奉献转化率，运营费用降下来也就不难理解。

其二、凭借KOL背书，不同于其他广告商大批量四处撒的投进机制，跟谁学能够选用愈加精准的选取相关相关度高的KOL来进行推行，这也得益于其大班授课形式能够标准化，不再有地域、教师不固定等变量的约束。从下图看，而这些大众号投进也的确取得了优异效果。

跟谁学自媒体投进数据洞悉

杰出的营销形式再加上恰当的传达机制，变革后的跟谁学山穷水尽一路高歌猛进，在职业全体血亏的状况下首要盈余，并顺势在本年6月挂牌上市，按理说故事到这应该有个满意结局，但从上市后股票先涨后跌，直接掉穿发行价的景象看，商场对这位在线教育的俊彦好像依然心存疑虑。

了解尚德的股民都知道，眼前的跟谁学股价动摇简直和刚上市的尚德千篇一律，上一年3月，尚德组织股价以13.10美元开盘，盘中一度上攻至14.08美元，涨幅超越20%。但之后尚德组织股价逐级走低，至收盘时，该公司股价报收于11.10美元，较11.50美元的发行价跌落0.40美元，跌幅为3.48%。而到现在，尚德简直要洞穿地下室，跌的只剩2.26美元。这就引发用户忧虑，跟谁学是下一个尚德吗？

从咱们上面的剖析也能够看出跟谁学和尚德并不相同，除掉运营形式、用户集体的差异外，它们本身开展状况也悬殊，尚德比年亏本，捉襟见肘，而跟谁学现已完成盈余，因而从二者比较来看看，跟谁学不太或许会成为下一个尚德，但跟谁学本身存在一些缺点使得商场对其停步张望。

首要，它的财政问题引人瞩目。跟谁学的招股书称，“已发现的严重缺点与咱们缺少契合美国公认管帐准则的归纳管帐方针和程序手册有关。假如不能及时纠正严重缺点，或许会导致咱们未来的兼并财政报表呈现严重错报。……咱们打算在多个阶段修正这一严重缺点，并希望咱们将采纳必定的本钱来施行咱们的弥补办法。可是，该办法的施行或许无法彻底处理咱们对财政报告的内部操控中发现的严重缺点，咱们无法判定它们已得到充沛弥补。“财政内部呈现问题，并且短期内无法修正，这将无法精确判别一家企业的财政成绩。

其次，监管赶紧。在招股书中说到，跟谁学依然存在和监管部门要求相背的问题，“咱们教授K-12课程的教师中约有49％缺少相关的教育资历许可证，咱们的一些K-12课程在晚上8:30之后完毕，并且一次性收取一些费用课程超越三个月。”这些问题怎样处理，处理之后会不会影响到本身盈余才能？会不会削弱本身竞赛力这些都会引发商场疑问，

其三、跟谁学盈余形式高很大一部分原因在于其收费高于平均水平，现在商场上的几家K12双师大班直播产品定价都不尽相同。以初二升初三的暑假课程为例，作业帮一课定价399元，猿教导定价499元，学而思校定价900元，而高途讲堂定价1199元，并且据站显现，这仍是优惠后的价格，原价到达1699元。即便依照折后价核算，高途讲堂的定价和同类产品比较依然要高出33%-200%。对此跟谁学的解说是，收费更贵首要是因为课程的质量和有用性、课程的整体需求等，但随着商场竞赛加重，这种定价战略失掉竞赛力后，跟谁学竞赛力在哪？

其四、成功形式不难仿制，它的商业形式和战略方向都很简单被仿照，现在腾讯、头条都纷繁进场，本身品牌加上现已被跟谁学验证过的运营形式与跟谁学竞赛，跟谁学又该怎样应对？

整体来看，跟谁学现在无疑开展的不错，具有成为独角兽的潜质，但仅成功转型两三年的它依然过于微小，没有构成自己的护城河，在巨子冲击下，如四年前般稍纵即逝也并非不或许。